生活就是一連串的談判,運用說服力與影響力達成目標--《談判致富》閱讀隨筆

生活處處是談判,懂得溝通讓你擁有更好的人生–《談判致富》閱讀隨筆

「談判交涉是家庭生活與工作的基本狀態。」

最近難得看了一本商業工具書《談判致富》,與其說是一本談判書,我覺得更像是”溝通心法”,如何溝通的好、溝通的到位、溝通到對方心坎裡,如果是行銷/業務工作者必看,一般大眾也能從中找到可運用的方法。

在看完這本書後,明白有許多生活常見的場景都跟談判有關。
跟孩子溝通看電視時間,是談判;夫妻間的協調家務分工,是談判;
跟公司談升遷加薪,是談判;買車買房的來回議價,是談判;
對客戶的提案,是談判。

基本上談判是一種溝通,也是一種說服的過程,而這樣的場景幾乎天天發生在生活裡。

每一場提案都是談判與說服的過程,事前準備幫助提案致勝

過去在廣告代理商工作,跟客戶提案是日常的工作場景,而提案基本上就是一個說服客戶的過程,也是談判的過程,不只是發生在會議的那兩個小時中,事實上從接到客戶Brief就開始了。身為第一線面對客戶的廣告噁抗(Account),我們是客戶的預算執行者,也有人說像是客戶的品牌醫生,要能做到”望、聞、問、切”。

【望】
觀察客戶產品、產業趨勢、競品動態、目標消費者需求,
從既有資訊先全面性的初略了解及判斷可能的難題。

【聞】
觀察客戶人員組成,判斷誰是主要決策者、執行者,人格特質及專業程度,
觀察客戶近期案例與決策,判斷問題所在。

【問】
當客戶說不清楚想要什麼的時候,要能聽出「言外之意、弦外之音」,
透過問題引導並聚焦客戶的需求,及大約猜測或問出可能的預算。

【切】
正式對客戶提案,提出品牌解決方案,包括廣告創意、代言人建議、媒體預算分配等等

經過以上步驟後,才會進到選定方案並修改提案,及後續議價執行階段。

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對應到《談判致富》這本書提到談判的七個階段,我覺得有些相似的地方,
望、聞、問基本上大約是一到四階段的過程,在正式提案前需要做的準備有這麼多,
才能在提案的當下確保對客戶有足夠的說服力。

一、準備計畫階段
二、建立融洽關係階段
三、收集資料階段
四、刺探挖掘階段
五、討價還價階段
六、逐漸邁向成交階段
七、最後定案階段

談判致勝關鍵一:聽出「言外之意、弦外之音」

「你需要了解對方真正想要的東西。那不總是與錢有關,也不一定是談判中的產品或服務,有可能是他們想要覺得你有所讓步,或者他們的意見能被採納。」

書中第一個階段的準備計畫階段,列出了12項的準備工作清單,包括你的目標、理想結果、底線、對方的談判風格、誰是決策者等等…共十二項,而我覺得其中最重要的一點是找出「言外之意、弦外之音」。之前我們常笑稱,每個業務大概都需要具備一些這種俗稱”通靈的能力”🤣🤣。

「言外之意」是指話裡沒有明說而間接透露的意思,但後來我自己擴大解釋為,對方想說但說不出來的,你要幫他說。

當客戶說「想要明亮的感覺」,像這樣抽象的形容詞,客戶心中的明亮,跟我們心中的明亮,很可能天差地遠,需要再進一步問,請客戶舉例有沒有什麼明確的場景/色系/物件? 或是拿幾張圖片跟客戶聚焦,哪些圖比較像是他心目中的明亮,有了聚焦才能順利進行後續的進度。

又例如,現在幫客戶架設網站,當客戶說想要做一個網站的時候,通常想做網站的背後會有一件想解決的事,或有一個期望值,我通常會在案子的一開始好好跟客戶聊聊,想透過網站達成什麼目的? 網站在事業中扮演的角色是什麼? 陪客戶釐清事業上遇到什麼難題? 了解客戶真正困擾與夜不成眠的原因是什麼? 你才能知道怎麼幫助客戶跨越那個障礙。

「作為專業的銷售人士,你的工作就是幫潛在客戶界定出那個缺口,然後清楚地為他展示越過這個落差的方法。」

所謂知己知彼、百戰百勝,然而這個知的範圍不僅只是客觀的現實面,還包括對方的心理層面,延伸到生活中其他的溝通對象,如老闆及另一半,如果人人具備這種聽懂言外之意的能力,
也許升官加薪及感情生活都能如魚得水(?)

致勝關鍵二:洞悉人性的判斷力

談判溝通時也需要洞悉人性的判斷力,觀察對方的人格特質與行事風格,思考該用什麼方式去溝通,書中列出四種人格分別是:社交者、指揮者、思考者、協調者,列出了各類型人的強項與弱點,與其應對解套之道,白話文大概就是要具備「見人說人話、見鬼說鬼話」的能力XD

老實說這對我來說也不是很容易,有些人天生有這方面的天份,我只能土法煉鋼😅 看的時候忍不住對照了一下自己是哪一類型,我介於思考者跟協調者之間,比較偏向深思熟慮、人際關係導向的類型,也對照了曾經的老闆、同事、客戶、老公各自是哪些類型,從中發現不少奧妙。例如我跟步調快速、表達直接的指揮者處於兩個對角象限,是容易起衝突的組合,也大概會了解為何總是跟某些人不對盤,了解之後大概就能比較釋懷,以及知道怎麼調整溝通模式。

如果你身邊也有很難溝通的人,想了解其應對之道,歡迎你去這本書中找到解答,順便也可以跟我分享你是哪一種人 XDDD。

也許其實你也可以把工作/生活中影響自己最深的人,趁機好好做個分類,你才會知道新的一年,是不是可以有些新的溝通與談判的方式了!這是書中的第四章,書中光這一章應該就值回票價了!


喔對了! 作者麥可.雅德尼本身是一個房地產的業務高手,如果你有打算買房,先看過這本書的談判技巧也許會幫你省下許多錢💰💰
其中還有完整一章在講如何談薪資,想加薪的千萬不要錯過XD

#談判致富

書籍傳送門:https://bit.ly/3A3sWxI

 

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